skorozvon.ru

Знакомая ситуация для многих предпринимателей: данные вроде есть, отчётов много, Excel разрастается до состояния монстра… а ответ на простой вопрос всё равно приходится искать полдня.

«А что у нас вообще происходит?» — иногда это самый сложный вопрос. И именно под это придумали дашборды: чтобы не собирать картину по кускам, а видеть всё сразу на одном экране.

Дашборд, отчёт и инфографика: в чём разница

Отчёт — это фиксированный документ за период (месяц, квартал). Он уже не меняется.

Инфографика — красивая картинка для подачи информации. Анализировать внутри неё ничего нельзя.

Дашборд — живой инструмент. Он обновляется, позволяет смотреть динамику и копаться в причинах изменений.

Зачем вообще нужны дашборды

Если коротко, чтобы не тратить время на ручной разбор данных.

Основные плюсы:

• всё видно на одном экране;

• данные обновляются в реальном времени;

• быстрее принимаются решения;

• проще замечать проблемы и рост;

• у команды одинаковое понимание ситуации.

Плюс важный момент: когда KPI видны всем, люди обычно начинают лучше понимать, как их работа влияет на результат.

Какие данные можно туда загружать

Зависит от бизнеса, но логика простая: туда попадает всё, что влияет на результат.

Примеры:

Продажи:
выручка, сделки, конверсия, средний чек, скорость обработки клиентов, звонки менеджеров.

Маркетинг:
лиды, стоимость заявки, трафик, конверсии, ROI рекламы.

HR:
найм, текучка, эффективность сотрудников, обучение.

Колл-центры:
доля пропущенных звонков, время ожидания, длительность разговора, решение вопроса с первого контакта.

Где используют дашборды

На практике это не «про аналитику ради аналитики», а про управление:

• Проекты — видно, кто что делает и где всё застряло

• Маркетинг — эффективность рекламы и каналов

• Логистика — поставки, задержки, маршруты

• Производство — данные с оборудования в реальном времени

• Звонки и продажи — нагрузка, качество обработки, результативность

Как сделать нормальный дашборд

Несколько простых правил:

• один дашборд = одна цель

• только ключевые показатели, без перегруза

• данные должны быть точными и актуальными

• визуализация должна быть простой (без «радуги из графиков»)

• важно сравнивать прошлое, текущее и динамику

Главная ошибка — попытка запихнуть туда всё сразу. В итоге получается не инструмент, а перегруженная панель, которой никто не пользуется.

Чем делают дашборды

Чаще всего используют:

• Google Analytics — базовая веб-аналитика

• Tableau — мощная визуализация данных

• Power BI — корпоративный стандарт

• Excel — всё ещё жив и активно используется

• Zoho — простой вариант без сложностей

Дашборд — это не «красивая картинка с графиками». Это способ быстро понять, что происходит в бизнесе, без тонны отчётов и ручной аналитики.

Если всё настроено нормально, на один экран можно вывести картину, на которую раньше уходили часы работы с таблицами.

Наверняка вы видели такие заголовки:

• «Он изменил всего одну привычку и разбогател»

• «Этот способ помогает экономить тысячи рублей в месяц»

• «Никто не ожидал такого от нового смартфона»

Чаще всего это тизерная реклама. Многие считают её синонимом дешёвого кликбейта, но на практике тизеры до сих пор приводят клиентов и помогают бизнесу получать продажи. Главное — использовать их с умом.

Вместе разбираемся, как работает тизерная реклама, кому она подходит и почему интрига всё ещё остаётся одним из самых сильных инструментов маркетинга.

Что такое тизерная реклама

Если совсем просто, тизер — это реклама, которая цепляет любопытство.

Она не раскрывает всю информацию сразу, а оставляет небольшой вопрос без ответа. Чтобы узнать подробности, пользователь переходит по ссылке.

Например:

• «Этот гаджет удивил даже экспертов».

• «Как избавиться от долгов без второй работы».

• «Ошибка, которую допускают 90% предпринимателей».

Задача тизера не продать здесь и сейчас, а заставить человека заинтересоваться и сделать первый шаг.

Зачем бизнесу тизеры

У такого формата несколько задач:

• привлечение трафика;

• повышение узнаваемости бренда;

• продвижение новых товаров;

• сбор заявок;

• увеличение продаж.

Особенно хорошо тизеры работают там, где нужно быстро привлечь внимание в перегруженном информацией пространстве.

Когда тизерная реклама работает лучше всего

Есть несколько ситуаций, где такой формат показывает хорошие результаты:

• запуск нового продукта;

• акции и специальные предложения;

• продвижение контента;

• привлечение аудитории на сайт;

• повышение узнаваемости бренда.

А вот сложные и дорогие продукты через одни только тизеры продавать обычно сложно — там нужен полноценный прогрев аудитории.

Какие бывают тизеры

Картинка + заголовок

Самый распространённый формат.

Именно такие объявления чаще всего встречаются на новостных сайтах и в рекламных сетях.

Только текст

Короткий цепляющий заголовок без визуала.

Например:

«Как сократить расходы на 30% без увольнений»

Видео

Короткий ролик, который показывает часть истории и оставляет интригу.

Анимация

GIF или движущийся баннер, который привлекает внимание за счёт движения.

Как сделать тизер, по которому будут кликать

Несколько рабочих принципов:

• используйте понятные изображения;

• пишите короткие заголовки;

• обещайте конкретную выгоду;

• обращайтесь к боли аудитории;

• оставляйте интригу, но не обманывайте.

Последний пункт особенно важен.

Если человек увидел заголовок «Секрет миллионеров раскрыт», а попал на страницу продажи обычного курса, доверие к бренду будет потеряно. Важно не только собирать и запускать контакты в работу, но и заранее понимать, какие из них действительно имеют смысл обрабатывать в первую очередь.

Ошибка, которая убивает эффективность

Многие путают тизер с откровенным кликбейтом.

Разница простая:

• Тизер создаёт интерес.

• Кликбейт обещает то, чего нет.

В первом случае пользователь получает ответ на свой вопрос.

Во втором — чувствует себя обманутым.

Поэтому хорошие рекламные кампании всегда балансируют между интригой и честностью.

Плюсы тизерной рекламы

• относительно невысокая стоимость;

• большой охват аудитории;

• быстрый запуск;

• возможность масштабирования;

• гибкая настройка кампаний.

Минусы

• часть кликов приходит просто из любопытства;

• требуется постоянное тестирование;

• аудитория постепенно привыкает к таким объявлениям;

• не каждая ниша показывает высокую конверсию.

Тизерная реклама существует уже много лет и до сих пор не собирается исчезать. Люди по-прежнему реагируют на любопытство, вопросы и обещание получить полезную информацию.

Главное правило простое: интригуйте, но не обманывайте. Тогда тизер станет не раздражающим баннером, а полноценным инструментом привлечения клиентов.

Каждый сотрудник колл-центра или продажник хотя бы раз говорил себе: «Да как я мог забыть такую очевидную вещь». Потом забывал ещё раз. А потом ещё. Возможно, именно поэтому человечество придумало чек-листы. Не самое увлекательное изобретение, зато работает лучше многих умных книг по тайм-менеджменту.

Собрал несколько полезных вариантов для сотрудников отделов продаж и контакт-центров.

Зачем вообще нужны чек-листы

Многие относятся к ним скептически: что там писать, и так всё понятно. Но практика показывает обратное.

Чек-листы помогают:

• не забывать важные действия;

• быстрее входить в рабочий ритм;

• снижать количество ошибок;

• легче справляться с нагрузкой;

• меньше уставать от рутины.

Конечно, они не заменят опыт, креативность и умение принимать нестандартные решения. Но для повторяющихся задач работают отлично.

Как составить хороший чек-лист

Есть несколько простых правил:

✔ Пишите коротко и конкретно.

✔ Соблюдайте последовательность действий.

✔ Не смешивайте в одном списке огромные задачи и мелкие действия.

✔ Выделяйте приоритетные пункты.

✔ Периодически обновляйте список.

Теперь к практике.

1. Подготовка к рабочему дню

Перед стартом смены проверьте:

• гарнитуру, телефон и интернет;

• порядок на рабочем месте;

• удобство посадки за столом;

• необходимые программы и вкладки;

• план на день и приоритетные задачи;

• актуальность скриптов;

• качество связи через тестовый звонок;

• воду или лёгкий перекус под рукой.

Звучит банально, но проблемы с техникой и хаос на столе часто съедают время уже в первые часы работы.

2. Чек-лист идеального звонка

Перед разговором:

• вспомнить цель звонка;

• освежить основные тезисы скрипта;

• настроиться на позитивное общение.

Во время звонка:

• говорить уверенно и спокойно;

• внимательно слушать клиента;

• не перебивать;

• выдерживать короткие паузы перед ответами;

• придерживаться структуры разговора;

• сохранять доброжелательную интонацию.

После звонка:

• сразу внести результаты в CRM или карточку клиента.

Порядок нужен не только в задачах, но и в самих звонках.

3. Ежедневные цели

Каждое утро полезно сверяться с планом:

• проверить задачи;

• уточнить актуальные показатели;

• определить количество звонков на день;

• запланировать обучение;

• поставить цель по результатам;

• выделить время на отдых и обед.

Так проще понимать, насколько день проходит по плану.

4. Завершение рабочего дня

В конце смены:

• проверить выполненные задачи;

• обновить статусы клиентов;

• составить план на завтра;

• ответить на важные сообщения;

• привести рабочее место в порядок;

• проанализировать, что получилось хорошо, а что стоит улучшить;

• закрыть программы и завершить рабочие процессы.

Пять минут вечером экономят полчаса утром.

5. Саморазвитие

Чтобы не стоять на месте:

• читать профильные статьи;

• смотреть вебинары;

• слушать подкасты по продажам и переговорам;

• анализировать записи собственных звонков;

• получать обратную связь от руководителя;

• работать над дикцией и речью;

• ставить цели по развитию навыков;

• обмениваться опытом с коллегами.

Даже 15–20 минут в неделю дают заметный эффект через несколько месяцев.

6. Профилактика выгорания

Пожалуй, самый недооценённый чек-лист.

Напоминайте себе:

• делать небольшую разминку;

• пить воду;

• устраивать короткие перерывы;

• выходить на прогулку;

• не залипать в телефон во время обеда;

• уделять время развитию;

• общаться с коллегами не только по рабочим вопросам.

Чем дольше работа связана с постоянным общением, тем важнее следить за своим состоянием.

Необычные варианты

7. Трекер привычек

Отмечайте каждый день полезные действия:

• активное слушание;

• соблюдение скрипта;

• спокойную реакцию на возражения;

• чтение профессиональной литературы;

• регулярные перерывы.

Когда видишь прогресс визуально, мотивации становится больше.

8. «Сотрудник месяца»

Сравнивайте себя не с коллегами, а с собственной лучшей версией.

Отмечайте:

• пунктуальность;

• инициативность;

• выполнение KPI;

• клиентоориентированность;

• стрессоустойчивость;

• стремление к развитию.

9. Бинго хорошего рабочего дня

Добавьте немного игры в рутину.

Например, отмечайте:

• выполнил план звонков;

• получил положительный отзыв клиента;

• помог коллеге;

• сделал зарядку;

• изучил что-то новое;

• поучаствовал в обсуждении команды.

Собрал линию по горизонтали или диагонали — день прошёл не зря.

Вместо вывода

Чек-листы не делают работу за человека, но помогают избавиться от лишнего хаоса. А когда меньше хаоса — меньше стресса, выше продуктивность и больше шансов закончить рабочий день с ощущением, что всё под контролем.

РОП открывает таблицу с продажами за прошлый месяц, прикидывает плюс 10% и ставит план на квартал. Через три месяца разрыв с реальностью — процентов сорок. Менеджеры тут ни при чём: цифру взяли из головы, а не из расчёта.

Прогноз продаж строится на данных, а не на интуиции, и помогает планировать бюджет, закупки и склад заранее — пока не пришлось разгребать последствия постфактум.

Зачем вообще считать прогноз

Можно работать без него и реагировать по ситуации, только тогда каждый провал плана придётся тушить в моменте, а не предвидеть заранее.

Прогноз нужен по нескольким причинам:

• Цели и KPI. РОП ставит менеджерам план именно от прогнозной цифры, а не от потолка.

• Расходы. Если прогноз показывает спад, бюджет на закупки и рекламу режут заранее, а не в панике в середине квартала.

• Ресурсы. Найм, склад, аренда — всё это планируется от ожидаемой выручки.

• Складские остатки. Без прогноза легко прийти либо к дефициту товара, либо к зависшим остаткам.

• Сезонные провалы. Если заранее известно, что декабрь традиционно слабый, к нему можно подготовиться, а не паниковать по фактам.

План и прогноз — это разные документы

Прогноз — это гипотеза: сколько товара уйдёт за период, основанная на анализе рынка и доли в нём. Аналитик сначала собирает данные, потом формулирует гипотезу. Желание продать больше тут не аргумент.

План — это задача. Конкретная цифра, которую коммерческий директор ставит РОПу, а РОП — менеджерам. План предполагает, что под него уже выделен ресурс: люди, бюджет, время.

Путать эти два документа — частая ошибка. Прогноз отвечает на вопрос «сколько вероятно продадим», план — «сколько обязаны продать».

Какими методами считают прогноз

Экономика слишком зависит от внешних факторов, чтобы предсказывать точно на годы вперёд. Но на короткий горизонт — квартал, полгода — есть рабочие методы. Делятся они на две группы.

Субъективные методы: когда данных мало, а мнений много

Ожидания покупателей. Спрашиваем у клиентов, готовы ли они купить продукт. Метод плохо работает, потому что между «хочу» и «купил» — пропасть. Kawasaki в своё время выясняла у пользователей гидроциклов, чего им не хватает, и услышала про упор для ног. Пока инженеры дорабатывали модель, конкуренты выпустили гидроцикл с сиденьем — и забрали рынок раньше.

Мнение продавцов. Менеджеры сами прогнозируют, сколько продадут. Точность так себе: одни скромничают, другие переоценивают себя, а внешние факторы (дефицит товара, сезон) в расчёт не попадают.

Мнение руководителей компании. Опрос топ-менеджеров, усреднение оценок, обсуждение разногласий. Звучит солидно, но по сути это те же интуитивные догадки, только в кабинете с переговорной.

Экспертные оценки. Применяют при запуске нового продукта, когда статистики по прошлым периодам просто нет. Несколько экспертов — штатный РОП, маркетолог, приглашённый аналитик — оценивают рынок независимо, а потом оценки усредняют, чтобы снизить влияние чьей-то одной интуиции.

Объективные методы: когда есть на что опереться

Рыночное тестирование. Продукт выводят в нескольких регионах и смотрят на реакцию рынка, затем масштабируют результат. Работает не для всех категорий товара и требует времени, но даёт честную обратную связь до полного запуска.

Анализ временных рядов. Метод строится на исторических данных. Внутри него — три рабочих инструмента:

• скользящее среднее — усредняет колебания продаж по периодам, чтобы случайные скачки не искажали прогноз;

• экспоненциальное сглаживание — та же идея, но последним наблюдениям присваивают больший вес как более показательным;

• декомпозиция — раскладывает динамику продаж на тренд, сезонность, цикл (подъёмы и спады на горизонте 2–5 лет) и случайный фактор, а потом собирает прогноз из этих частей.

Анализ годовых графиков. Продажи за несколько лет разбивают по месяцам и сравнивают пики и провалы между годами. Метод ломается, если рынок резко меняется — спрос упал или предложение его обогнало. Тогда прошлые данные теряют смысл, и выручает каузальный метод: он учитывает не только историю продаж, но и косвенные факторы — падение доходов клиентов, демпинг конкурентов, провальную рекламную кампанию.

Откуда брать цифры для расчёта

Все эти методы упираются в одно: нужны чистые данные по периодам — сколько звонков сделали, какой контакт-рейт, сколько звонков довели до сделки. Если эти цифры менеджер выгружает руками из логов телефонии раз в неделю, в отчёте неизбежно будут ошибки, и тренд будет то снижаться, то повышаться.

Как это выглядит на практике

Возьмём данные по продажам за прошлый год и посчитаем линейный тренд по уравнению — Excel делает это функцией ЛИНЕЙН, которая выдаёт коэффициенты a и b. Дальше подставляем их в уравнение для каждого периода и получаем расчётное значение тренда.

Чтобы учесть сезонность, делим фактические продажи каждого месяца на значение тренда — получаем коэффициент отклонения. Усредняем коэффициенты по году — получаем индекс сезонности для каждого месяца. Дальше продлеваем номера периодов на квартал вперёд, считаем тренд для будущих периодов и умножаем на сезонный индекс. Результат — прогноз на квартал с учётом и роста, и сезонных колебаний.

Что в итоге

Чтобы прогноз продаж не превращался в гадание:

• считайте от статистики за прошлые периоды, а не от ощущений;

• следите за тенденциями в своей нише — конкуренты, спрос, экономическая ситуация;

• закладывайте в расчёт ценовую политику и рекламные кампании;

• определите минимальную выручку, которая покрывает издержки;

• составляйте план продаж от прогнозной цифры, а не наоборот;

• регулярно пересчитывайте прогноз — раз в квартал минимум.

Если входные данные по звонкам собираются вручную и с пропусками, даже самая точная формула не спасёт прогноз. Попробуйте Скорозвон бесплатно — отчёты и предиктивный обзвон дадут стабильный поток данных, на котором можно строить расчёт, а не гадание.

Выявление потребностей клиента — это процесс, который определяет, что клиент хочет получить от продукта и почему. Без него менеджер питчит функции, а клиент слышит рекламу, а не решение своей задачи. Дальше разбираем, какие потребности у клиента бывают, как их вытащить вопросами и на каких ошибках теряются сделки.

Типы потребностей клиента

Функциональные потребности

Это самые осязаемые потребности: клиент хочет, чтобы продукт выполнил конкретную задачу. Новый руководитель колл-центра скажет просто: «нужно программное обеспечение». Менеджер с опытом сформулирует точнее: «нужен облачный сервис автодозвона для отдела продаж». Тот, кто уже разочаровался в одном сервисе, добавит требование: «нужен понятный интерфейс, без долгого обучения».

Социальные потребности

Это потребности, связанные с тем, как клиент хочет выглядеть в глазах коллег и руководства после покупки. Компания, которая позиционирует себя как технологичная, скорее выберет сервис с расширенным набором функций — даже если часть из них не использует сразу, такой выбор подтверждает её статус на рынке.

Эмоциональные потребности

Это потребности, связанные с тем, что клиент хочет почувствовать после покупки. Новичок в теме выберет простой тариф, чтобы не утонуть в настройках. Профессионал — максимальный тариф, чтобы получить контроль над процессом. Эмоциональные потребности сложнее всего выявить вопросами, но именно они часто определяют финальное решение.

Техники выявления потребностей

Рефлексия над собственным опытом

Самоанализ — рабочая точка старта, если других данных пока нет. Вспомните последнюю покупку в похожей категории: что подтолкнуло к решению, какие были альтернативы, почему выбрали именно этот вариант. Это не заменит полноценное исследование, но помогает не строить гипотезы из воздуха.

Интервью с клиентами

Действующие клиенты объясняют, почему выбрали вас, а не конкурента. Бывшие клиенты — что не сработало и где была упущена возможность для улучшения. Те, кто отказался на переговорах — почему не дошли до покупки. Для интервью важны типы вопросов: закрытые подходят только для уточнения («вам это подходит?»), открытые — основной инструмент для разговора о потребности («как сейчас выстроен процесс?»), а наводящие помогают клиенту осознать проблему, которую он сам пока не называл.

SPIN-метод

В SPIN вопросы задаются не вразнобой, а по порядку: ситуация → проблема → последствия → подсказка к решению.

• Ситуационные — как сейчас обзваниваете базу, какое ПО используете, как выстроен процесс продаж.

• Проблемные — что не устраивает в текущем решении, сколько времени уходит на обзвон 10 000 контактов, бывают ли сбои.

• Извлекающие — сколько стоит техподдержка текущего ПО, как сбой влияет на показатели команды.

• Направляющие — упростит ли это работу, важно ли для команды увидеть результат быстрее.

Направляющие вопросы — самые рискованные: спросить впрямую «хотите сэкономить деньги?» прозвучит как манипуляция. Рабочий вариант ближе к конкретике: «если перенаправить часть бюджета с ручного дозвона на контекстную рекламу — это даст ощутимый трафик?».

Лестница Ханта: как выбрать момент для предложения

Лестница осведомлённости Бена Ханта показывает, почему один и тот же питч одних клиентов закрывает, а других отталкивает. Клиент проходит пять ступеней: не знает о проблеме → знает о проблеме, но не о решении → сравнивает варианты → выбирает продукт → готов платить.

Менеджер, который сразу выдаёт цену и сравнение тарифов клиенту на первой ступени, попадает в пустоту: человек ещё не признал, что у него есть проблема. Менеджер, который на пятой ступени продолжает рассказывать про боль, теряет время клиента, который уже всё решил и ждёт реквизиты.

Определить ступень помогает простой приём: дать клиенту говорить дольше, чем себе. Если клиент сам формулирует проблему — он минимум на второй ступени. Если сравнивает вас с конкретными альтернативами — на третьей-четвёртой.

Типичные ошибки при выявлении потребностей

• Решать за клиента, что ему нужно. Догадка — не данные. Понимание боли клиента из одной фразы часто оказывается проекцией собственного опыта, а не его реальности.

• Не обновлять данные. Потребности клиентов меняются вместе с рынком и составом команды. Решение, которое работало в прошлом квартале, может не подойти сейчас — просто потому что у клиента сменился руководитель.

• Разговаривать с клиентами реже, чем нужно. Чем реже идёт прямой контакт, тем больше решений принимается по старым данным и интуиции, а не по фактам.

• Считать клиента монолитом. В B2B решение редко принимает один человек. У оператора, который работает с системой каждый день, и у руководителя, который защищает бюджет перед начальством, разные потребности — и предложение должно звучать по-разному для каждого.

• Слушать только приоритетных клиентов. Те, кто всегда отвечает и хвалит сервис, дают приятную, но однобокую картину. Самые ценные сведения чаще приходят от тех, кто покупает редко или долго раздумывает — у них есть конкретная причина, и её стоит узнать.

Как контролировать процесс на потоке звонков

Зарплата руководителя отдела продаж состоит из двух частей — фиксированного оклада и переменной премии за выполнение плана. Соотношение этих частей зависит от длины цикла продаж и специфики бизнеса. Прозрачная система расчёта премии снижает количество спорных ситуаций при начислении зарплаты и повышает мотивацию руководителя удерживать показатели команды на стабильном уровне.

Из чего складывается зарплата РОПа

Зарплата руководителя отдела продаж включает две составляющие.

Твёрдый оклад (фикс) — фиксированная часть вознаграждения за выполнение управленческих обязанностей: организацию работы отдела, контроль дисциплины, ведение отчётности, обучение сотрудников.

Мягкий оклад (флекс) — переменная часть, зависящая от показателей KPI. Чем выше процент выполнения плана, тем больше размер доплаты.

В отличие от рядового менеджера, премия руководителя привязана к результату всей команды, а не к личным продажам. Поэтому переменная часть за общий план остаётся основным мотивирующим фактором для этой должности.

Соотношение оклада и премии

По данным сервиса DreamJob, медианная зарплата РОПа в России составляет около 115 000 рублей. Пропорция фиксированной и переменной части зависит от длины цикла продаж.

• При длинном цикле продаж (сложные B2B-сделки) фиксированную часть устанавливают на уровне 50% от дохода — около 60 000 рублей.

• При стандартном цикле продаж фиксированная часть составляет 70–80% — до 90 000 рублей.

Премия за выполнение плана рассчитывается по следующей схеме:

• выполнение до 80% — премия не начисляется;

• выполнение 81–100% — премия начисляется полностью;

• выполнение от 110–120% — премия увеличивается вдвое.

Дополнительно применяют бонус за стабильность выполнения плана: например, выплату при условии выполнения плана два-три месяца подряд. При невыполнении плана отсчёт периода начинается заново.

Типичные ошибки при внедрении KPI

Противоречащие друг другу показатели. Если отдел и компания используют разные системы KPI, метрики могут вступать в противоречие между собой. Показатели разных уровней не должны противоречить друг другу — иначе система мотивации работает против собственной цели.

Недостижимые цели по внешним причинам. План может оставаться неизменным даже при форс-мажорных обстоятельствах — закрытии рынка, санкциях, сбоях в логистике. В таком случае система мотивации превращается в наказание за факторы, не зависящие от руководителя.

Манипуляция показателями. Расчёт KPI за короткий период, например за месяц, увеличивает риск искажения данных за счёт переноса сделок между периодами. Снижает риск перекрёстная проверка показателей за квартал или полугодие, а также включение в метрики LTV клиента и обратной связи от команды.

Избыточно сложный расчёт. Если формула расчёта премии понятна только бухгалтеру, KPI теряет мотивационную функцию. Прозрачность расчёта важнее точности до рубля.

Преобладание штрафов над бонусами. Если в KPI слишком много понижающих коэффициентов, руководитель сосредотачивается на минимизации рисков, а не на достижении целей. Оптимальное количество понижающих коэффициентов — один-два.

Учёт показателей для расчёта премии

Точный расчёт KPI требует достоверных данных о звонках, сделках и статусах сотрудников. В CRM-системе Скорозвона эти данные фиксируются автоматически: раздел отчётов отображает процент выполнения плана по каждому сотруднику и по отделу в целом.

Итог

Прозрачная система расчёта зарплаты руководителя отдела продаж сокращает количество спорных ситуаций при начислении премии и поддерживает мотивацию руководителя на стабильном уровне. Пропорции оклада и показатели KPI рекомендуется пересматривать по мере изменения целей бизнеса.

Если у вас в базе несколько тысяч контактов, а в отделе три-четыре менеджера, то ручной набор номеров превращается в проблему. Полсмены уходит на гудки, автоответчики и «абонент недоступен». Человек физически не успевает за базой, и часть контактов просто никогда не дозванивается.

Автообзвон — программа, которая сама набирает номера из вашей базы, — решает эту проблему.

5 сервисов для автоматических массовых звонков

Скорозвон

Облачный сервис для исходящего и входящего обзвона с собственным предиктивным диалером. Заточен под отделы продаж и колл-центры, которые звонят по большим базам.

Плюсы:

• Предиктивный режим позволяет менеджеру делать до 300 разговоров в день.

• Готовая интеграция с CRM, аналитика и запись звонков идут бесплатно на любом тарифе.

• В реестре российского ПО.

Минусы. Для совсем небольших задач (разовая рассылка на пару тысяч номеров) цена может показаться высокой.

VoiceBox (МТТ)

Сервис автообзвона голосовым роботом. Ориентирован на роботизированные сценарии: уведомления, опросы, приём входящих. Часть большой экосистемы МТТ с телефонией и виртуальной АТС.

Плюсы:

• понятная посекундная тарификация,

• помощь с написанием сценариев и скриптов,

• детекция автоответчиков.

Минусы. Это в первую очередь робот для рассылок, а не платформа для работы живых операторов с предиктивным набором. Если нужен полноценный колл-центр, придётся докупать другие продукты.

Звонопёс

Сервис автоматического обзвона голосовым роботом. Делает акцент на простоте и дешёвых массовых рассылках.

Плюсы. Низкий порог входа и посекундная тарификация: платите только за реально прослушанные клиентом секунды аудиоролика. Если клиент не ответил — не платите. Аудиоролик создаётся прямо в кабинете вводом текста.

Минусы. Это робот для голосовых рассылок, а не инструмент для отдела живых продаж — предиктивного набора с соединением операторов здесь нет.

Оки-Токи

Облачная платформа для колл-центров с широким набором инструментов и гибкой помодульной оплатой.

Плюсы:

• Гибкая модель оплаты — пользователь платиттолько за подключённые функции и фактический объём.

• Богатый набор функций для колл-центра в одном пакете, есть предиктивный набор.

Минусы. По отзывам пользователей, сервис сложноват в освоении: гибкость оборачивается долгой настройкой, новичку без поддержки разобраться непросто. Помодульная оплата может запутать при расчёте итоговой стоимости.

Звонок

Сервис автообзвона и автоматических звонков с упором на API-интеграцию в собственные проекты.

Плюсы:

• Сам сервис бесплатный — оплаты требуют только исходящие звонки и SMS.

• Гибкая API-интеграция, удобно встраивать в свой продукт или сайт.

• Посекундная тарификация и обрыв на автоответчике снижают расходы на коротких звонках.

Минусы. Это инструмент для автоматических роботизированных звонков и разработчиков, а не готовое рабочее место для отдела продаж с операторами и предиктивным набором. Без технической настройки API часть возможностей раскрыть сложно.

Резюме

Для разовой рассылки роботом незачем переплачивать за платформу, которая предполагает внедрение в отдел продаж или колл-центр. А вот живым менеджерам важны скорость, предиктивный набор и аналитика. Смотрите на то, кто у вас звонит — робот или человек — и сколько контактов нужно набирать в день. Возьмите тест там, где он есть, и проверьте цифры на своей базе.